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商业展览会的流程及技巧

发表日期:2019-08-06 15:23 文章来源:无忧展会网     点击:
商业展览会的流程及技巧
参展人员的选配和行为规范
  1.由于参展人员在展台或展地是企业的代表,他们的言谈举止直接体现着企业的形象,因此,他们的工作态度、工作能力和工作方式,与企业的参展效果有密切的关系,参展人员的选配也是企业组织参展活动的一项重要内容。选配参展人员要注意以下问题l.不能派新手或经验不足的职员参加展览。因为参观者总是把参展人员的一言一行看作是企业素质、实力和信誉的体现,任何生疏的演示,外行的回答,冷漠的态度,都会破坏企业形象和参展效果。

  2.参展人员必须具备以下条件:具有饱满的工作热情和认真的工作作风,言行谦和,态度耐心,能主动去接触参观者,发现潜在客户;具有足够的交际经验,口齿伶俐反应快,有随机处理某些特殊事情和问题的能力;对产品知识烂熟于心,能准确回答顾客提出的有关产品方面的问题;能熟练演示产品的功效特点,掌握现场演示技术具有一定的推销经验,能熟练运用推销产品的技巧,针对不同类型的顾客进行有效的说服工作。

  3.在展览活动中,有的企业还根据需要选用一些表演人员,如模特儿、魔术师、滑稽小丑等。如果展位较大,参展企业还需要配备专门人员维持秩序。

  4.在参展人员的数量配备上,一般每10平方米的展位面积至少应配有两名人员。如果在这样的展位上,每天展出时间是8小时,就至少应配备4名工作人员。必须要有两批甚至三批人员不断地更换,以免过度疲劳降低参展人员的工作效率。

  5.在参展过程中,公司的经理人员应该在场:许多参观者,特别是那些有可能成为客户的参观者,都希望有机会在展览现场与经理人员交谈,以了解更多的情况和对交易条件进行磋商。另外,这也是企业管理层直接接触市场、掌握第一手市场信息的极好机会。如果安排两名经理人员参展,应始终保持有一名经理人员在展位上,以便及时解决参观者提出的问题。

  参展人员应戴在身体右侧,因为用右手与参观者握手时,你的右肩会向前倾,这样胸牌就会靠近对方,引起对方注意。

  2.参展人员应当禁止以下行为
  穿奇装异服,留怪发型;在展台上吸烟、饮酒、吃东西、打电话、看报纸杂志与同事闲谈聊天,怠慢参观者,或以貌取人,根据参观者的衣着好坏而态度不同;糟神萎靡不振,或举止粗鲁;对参观者提出的问题漫不经心,态度冷漠对顾客软磨硬泡,强迫对方购买等.
  3.参展人员必须保持旺盛的精力,把注意力高度集中在展示工作上。有参观者临台时,应热情打招呼,耐心回答问题。暂时没有参观者临台时,应及时整理展台和宣传材料,保持展台的整洁,并时刻注意过往的参观者。
    4.参展人员接待顾客与商场导购员接待顾客略有不同。展览会上展位较多,同类型产品的展位相对集中,顾客在参观过程中常常是来去匆匆。因此,参展人员应抓住时机,适时地、主动地上前打招呼,接触顾客的时间可适当提前。
  5.参展人员不能站在挡路或遮挡视线的地方向顾客打招呼,要靠边站在道旁。更不能两个或更多的参展人员聚在一起谈论。
  6.参展人员在介绍产品时,一定要注意分寸,不可夸大其辞。因为参观展览的人中有许多是内行,信口开河、夸大其辞极易导致他们的反感,从而丧失可能的销售机会。
  7.必须规定每个参展人员的工作责任和权限,确定每个人的具体工作份额。例如,企业的参展目标如果是销售100个单位的产品,就需要把这个目标分解,使具体的销售额落实到每个人头上。
参展费用的安排
  在编制参展费用预算时,一般要考虑到以下支出:
  l.租用展览场地的费用。
  2.广告宣传费.包括展前吸引参展客商和参观者的各种媒介广告费用,展中发放各种广告宣传品如产品目录、产品使用说明书、产品广告传单、促销赠品、产品的试用样品的费用,展览会上录像播放、悬挂广告横幅和广告宣传画的费用等等。
  3.展品的运费、保险费、供现场示范表演的产品费用。
  4.展台的设计和建造费用.包括展台设计或再设计的费用,展台建造和装饰整理费用,展台建造材料的购买和运输费用,雇用专业公司或专业人员的费用等等。
  5.展览场地的声、光、电、水、电话、空调、清洁场地、摄影照相等多种设备的费用;展览场地的家具、地毯、花卉及其它环境装饰物的费用。
  6.公共关系活动的费用。如召开新产品新闻发布会的费用;招待记者对本企业产品及展位进行采访报道的交际费用;邀请知名人士出席开幕式剪彩仪式的费用;对重点客户迎来送往、请客吃饭、租用宾馆套房、安排旅游娱乐活动、预订返程票、馈赠礼品的费用;对于一般的潜在客户或目标观众开展联谊活动的费用,如赠送展览会入场券、戏票,邀请参加文娱活动等等;在展览会期间举行产品技术研讨会的费用;聘请和培训展览礼仪模特及产品示范操作人员的费用等等。
  7.参展人员的吃穿住行、邮政通讯、公关交际、工资津贴奖金等方面的费用。
  8.应付偶发事件的处理费用和其它杂支费用。